[Interview] Marco Schierhorn, Managing Director, Digitl Cloud GmbH

In einer Zeit, in der künstliche Intelligenz die Interaktion von Marken mit ihren Kunden grundlegend verändert, bleibt die Kluft zwischen technologischem Versprechen und tatsächlichem Geschäftserfolg oft beträchtlich. Viele Unternehmen haben bereits in Kundendatenplattformen und KI-gestützte Lösungen investiert, doch nur wenige erzielen einen messbaren ROI.

Im folgenden Interview, mit Marketing Report, gibt Marco Schierhorn, Geschäftsführer der Digitl Cloud GmbH, praktische Einblicke in die Realität der modernen Marketingtransformation. Digitl versteht sich nicht als traditionelle Agentur, sondern als strategisches Bindeglied zwischen Wirtschaft und Technologie – mit klarem Fokus auf Daten, Cloud-Infrastruktur und operativer Implementierung.

Als Insider One Elite Partner unterstützt Digitl Unternehmen dabei, das volle Potenzial von KI-basiertem Kundenengagement auszuschöpfen. Der Ansatz reicht von der Schaffung belastbarer Datenfundamente über die Integration leistungsfähiger Plattformen bis hin zur Befähigung interner Teams.

Möchten Sie Ihre Agentur vorstellen?

Wir sind keine klassische Agentur. Digitl ist das strategische Bindeglied zwischen Business und Technologie. Wir sind Consulter und Tech-Experten, die oft Seite an Seite mit Media-Agenturen arbeiten. Wir beginnen weit vor der eigentlichen Implementierung bei der Frage, welche Technologie überhaupt den richtigen Hebel ansetzt. Wir starten mit umfassenden Infrastruktur- und Data-Audits, priorisieren Use Cases, bauen die Datenstrategie auf und validieren den Business Case. Erst dann implementieren wir. Und nach dem Go-Live trainieren wir die Teams, bis sie die Plattform selbstständig beherrschen.

Unser Hintergrund belegt diese Tiefe. Wir sind Partner für Google Cloud, AWS, Microsoft Azure sowie GMP und The Trade Desk. Das heißt, wir beherrschen den Full-Stack des Media- und Cloud-Businesses. Wir treiben den Aufbau von Marketing Data Platforms voran und entwickeln in unserem eigenen AI Lab eigene Agents. Dabei decken wir die volle Bandbreite ab: von Tech- und Cloud-Consultants über Data Engineers und Data Scientists bis hin zu Digital Analytics Consultants. Jetzt bringen wir diese Best-in-Class-Philosophie als Insider One Elite Partner in die DACH-Region. Wir sind heute rund 65 Mitarbeiter stark, verteilt auf drei Entities.

Wie verändert KI-gestütztes Kundenengagement Ihrer Ansicht nach die grundlegende Logik moderner Marketingorganisationen, und was bedeutet das konkret für Digitl in Verbindung mit Insider One?

KI verschiebt die fundamentale Frage von "Was können wir tun?" zu "Was sollten wir tun?" Früher hat eine Marketingabteilung basierend auf eigenen Hypothesen 50 Segmente definiert und diese dann über langwierige Prozesse evaluiert. Heute ermöglicht eine KI-Plattform wie Insider One den echten Wechsel von einer produktzentrierten zu einer kundenzentrierten Sicht. Die Plattform entscheidet in Echtzeit, welcher Nutzer welche Botschaft zu welchem Zeitpunkt bekommt.

Wir sehen hier einen starken Barbell-Effekt. KI automatisiert das Mittelmaß, macht aber tiefe Senior-Expertise umso wichtiger. Ohne Experten, die die KI kalibrieren, gibt es keinen Hebel. Für Digitl bedeutet das eine klare Rolle: Wir bauen das Datenfundament, auf dem alles steht. Wir stellen sicher, dass die richtigen Daten in die Plattform einfließen, dass die Data Contracts sauber definiert sind und dass die Rohdaten, auch die aus Insider One selbst, perfekt analysiert werden können. Wir bauen die Datenpipelines, integrieren die Systeme und trainieren die Teams. Insider One ist die Plattform. Wir sind die Architekten, die dafür sorgen, dass sie auf einem soliden Fundament steht und ihr volles Potenzial entfalten kann.

Wo sehen Sie aktuell die größte Diskrepanz zwischen KI-Versprechen und der tatsächlichen operativen Umsetzung in Unternehmen?

Die Diskrepanz liegt exakt zwischen "Wir haben ein CDP" und "Wir nutzen es". Unternehmen investieren in leistungsfähige KI-Plattformen, aber die Grundlagen stimmen nicht. Die Datenqualität ist mangelhaft, das Tracking ist lückenhaft und die Organisationsstruktur verhindert echte Cross-Channel-Journeys. Das Versprechen ist Hyper-Personalisierung. Die Realität ist dann oft nur ein Newsletter an alle, die in den letzten 30 Tagen gekauft haben.

Das Problem ist nicht die Technologie. Das Problem ist die unzureichende Vorbereitung. Bevor Insider One personalisieren kann, braucht es eine saubere Datenarchitektur. Wir arbeiten hier mit einem Dual-Zone-Ansatz: In der ersten Zone, ob Google Cloud, Microsoft Azure oder AWS, erfolgt die Zusammenführung, Bereinigung und Harmonisierung aller relevanten Datenquellen. Hier entsteht das saubere Fundament. Darauf kann Insider One als zweite Zone perfekt aufsetzen und seine volle Stärke in der Aktivierung entfalten. Ohne dieses Fundament, ohne Data Governance und klare Use-Case-Priorisierung bringt das beste Tool nichts.

Wie viel von dem, was derzeit als "KI im Marketing" bezeichnet wird, hat bereits einen echten Geschäftseffekt, und wie viel ist noch Experimentierphase oder reine Spekulation?

Realistisch betrachtet haben 20% echten Geschäftseffekt und 80% sind Experiment oder reine Marketing-Fassade. Jeder spricht aktuell über generative KI und lässt Texte oder Bilder erstellen. Das ist nett, aber echten Geschäftseffekt bringt prädiktive KI gepaart mit Media-Mix-Modeling. Es geht nicht darum, per KI tausend Werbetexte zu schreiben. Es geht darum, per KI vorherzusagen, welcher Kunde morgen kündigen wird.

Das ändert sich gerade massiv durch Plattformen wie Insider One, die tatsächliche Vorhersagemodelle nutzen und den Next-Best-Channel in Echtzeit berechnen. Aber dieser ROI-Effekt kommt nur, wenn die Input-Daten stimmen und die Feedback-Schleifen funktionieren. Wer "KI" auf den Slides stehen hat, aber intern noch Excel-Listen für Segment-Exports nutzt, hat rein gar nichts transformiert.

Was sind Ihrer Meinung nach die häufigsten Fehler, die Unternehmen begehen, wenn sie versuchen, KI-gestütztes Marketing in messbaren ROI umzuwandeln?

Drei Fehler dominieren hier ganz klar.

Erstens fehlt oft ein klarer Business Case. "Wir brauchen KI" ist kein Ziel. Ein Ziel lautet: "Wir wollen die Conversion-Rate für wiederkommende Kunden um 15% steigern." Nur dann kann man den Erfolg messen.

Zweitens werden falsche Metriken herangezogen. Eine Click-Through-Rate ist keine ROI-Metrik. Echte ROI-Metriken sind Customer Lifetime Value, Cost per Acquisition oder die Retention Rate.

Drittens unterschätzen Unternehmen das Enablement- und Silo-Problem. Sie implementieren eine High-End-KI wie Insider One, aber lassen das Team weiter in manuellen Segment-Silos arbeiten. Das Tool ist im Jahr 2026 angekommen, aber die Prozesse und das Skillset der Mitarbeiter hängen im Jahr 2020 fest. Ohne konsequentes Enablement wird selbst die leistungsfähigste Plattform nur für einfache Batch-Kampagnen genutzt, weit unter ihrem eigentlichen Potenzial.

Welche strukturellen Probleme in Unternehmen behindern den erfolgreichen Einsatz von KI im Kundenengagement am meisten: Daten, Organisation oder Strategie?

Alle drei, aber in einer sehr klaren Abhängigkeit.

Die Strategie ist der Startpunkt. Sie gibt die Richtung vor und definiert, welche Use Cases wir zuerst angehen und mit welchem Zeithorizont. Ohne klare Priorisierung wird an vielen Stellen gleichzeitig angesetzt, aber nichts konsequent umgesetzt.

Dann kommen die Daten. Ohne saubere Daten bleibt jede Strategie reine Theorie. Wenn das Tracking lückenhaft ist, Identitäten nicht zusammengeführt werden und Data Silos bestehen bleiben, ist jede KI wirkungslos. Garbage in, garbage out. Genau deshalb bauen wir bei Digitl die erste Zone unseres Dual-Zone-Ansatzes als Fundament in der Cloud, bevor das CDP überhaupt aufgesetzt wird. Identity-Stitching-Konzept, Tracking und Datenpipelines müssen perfekt aufgesetzt sein.

Zuletzt die Organisation. Marketing, IT, Data Science und CRM sitzen oft in separaten Silos mit unterschiedlichen KPIs. Cross-Channel-Journeys erfordern aber zwingend Cross-Functional-Teams. Die meisten Unternehmen scheitern nicht an der Vision. Sie scheitern an der Umsetzung, und die beginnt unweigerlich bei den Daten.

Welche konkrete Rolle spielt Insider One dabei, diese Lücke zwischen Strategie, Technologie und Implementierung zu schließen?

Insider One ist die Plattform, die diese drei Welten nahtlos verbindet. Strategie wird in Journeys übersetzt, und zwar als konkrete Entscheidungsbäume mit Trigger-Conditions. Technologie wird zur Execution-Engine in Echtzeit. Die Implementierung wird messbar durch A/B-Tests und Conversion-Attribution an jedem einzelnen Journey-Schritt.

Was Insider One dabei architektonisch von vielen Wettbewerbern unterscheidet: Alles ist nativ in einer einzigen Engine entwickelt. Datenmodell, Journey-Engine, Kanäle und Analytics kommen aus einem Guss. Viele Plattformen am Markt sind über die Jahre durch Zukäufe gewachsen und haben einzelne Module schrittweise zusammengeführt. Das funktioniert, erzeugt aber architekturbedingt Nahtstellen, Latenz und Integrationsaufwand. Bei Insider One gibt es diese Nahtstellen nicht. Daten fließen, Entscheidungen werden getroffen und Aktivierungen passieren ohne Verzögerung in einer Engine. Global vertrauen bereits zahlreiche führende Marken auf diese Architektur. In der DACH-Region steht Insider One noch am Anfang, aber genau das macht den Moment so spannend: Die Technologie ist erprobt, das Vertrauen global etabliert, und jetzt bringen wir das gemeinsam in diesen Markt.

Aber eine Plattform allein schließt keine Lücke. Sie braucht jemanden, der die Brücke baut zwischen dem Business-Ziel und der Konfiguration im System. Genau da kommt Digitl ins Spiel. Wir übersetzen Business-Ziele in Journey-Logik. Wir stellen das Tracking sicher, bauen die Data Fundamentals und Datenpipelines und integrieren BigQuery, Snowflake oder AWS. Und wir trainieren die Teams. Insider One liefert die Werkzeuge, wir liefern das Handwerk.

Wo endet Ihrer Ansicht nach der Mehrwert der Technologie, und wo beginnt der eigentliche Erfolgsfaktor im KI-gestützten Marketing?

Technologie endet exakt dort, wo die letzte Journey konfiguriert ist, das letzte Segment angelegt und die letzte Integration getestet wurde. Ab da beginnt die eigentliche Arbeit. Wir müssen Use Cases aktivieren, lernen, optimieren und skalieren.

Der Erfolgsfaktor ist nicht die Plattform. Sie ist eine notwendige Bedingung, aber keine hinreichende. Der eigentliche Erfolgsfaktor ist das Team, das die Plattform jeden Tag bedient, A/B-Tests interpretiert und die Datenqualität überwacht. Die Technologie ist oft da, aber niemand hat die Zeit oder das Wissen, sie richtig zu nutzen. Deshalb übergeben wir bei Digitl nicht nur den Schlüssel. Wir bleiben so lange, bis das Team die Plattform eigenständig und mit voller Wirkung betreiben kann.

Wie deutlich unterscheidet sich Digitl im MarTech-Umfeld tatsächlich von traditionellen Systemintegratoren oder großen Beratungsunternehmen?

Drei Unterschiede sind hier entscheidend.

Erstens: Tiefe statt Breite. Große Beratungen decken alles ab, von Change Management bis IT-Prozessen. Wir fokussieren uns auf einen sehr engen Bereich: Customer Data Platforms, Marketing Automation, Data Engineering und Cloud-Infrastruktur. Und weil all das bei uns immer aus einer Marketing-Technologie-Perspektive gedacht wird, ist unser Wissen nicht nur technisch tief, sondern auch fachlich fundiert.

Zweitens: Implementation-First. Wir verkaufen keine PowerPoint-Präsentationen. Wir bauen die Datenpipelines, konfigurieren die Plattformen und gehen nicht, bis alles läuft. Viele Strategieberatungen verlassen das Feld direkt nach der Empfehlung. Wir bleiben für die harte Umsetzung.

Drittens: Vendor-Partner, nicht Vendor-Lock-In. Wir sind als GMP- und Cloud-Partner groß geworden, weil wir an Best-in-Class glauben. Dasselbe tun wir jetzt als Insider One Partner. Wir empfehlen nicht, was wir verkaufen. Wir verkaufen, was wir empfehlen. Wenn ein Kunde mit einem anderen System besser bedient ist, sagen wir das offen. Das schafft echtes Vertrauen.

Was uns zusätzlich von klassischen IT-Integratoren unterscheidet, ist unser Marketing- und Media-Hintergrund. Wir kommen aus der Performance-Welt und verstehen Marketing ganzheitlich, von der Strategie über die Kampagnenlogik bis zum Media-Einkauf. Wir wissen genau, was am Ende einen echten ROAS bringt. Dieses Verständnis für Marketingbudgets und Conversion-Logiken bringen wir in jede Implementierung mit ein. Wir sind die Architekten für den Erfolg unserer Kunden. Insider One ist die Plattform, wir bauen das Fundament und bleiben, bis das Team selbstständig darauf aufbauen kann.

Welche gängige Annahme über KI im Marketing halten Sie für besonders irreführend oder überbewertet?

Die Annahme, dass KI die Kreativität oder den menschlichen Touch ersetzt, ist ein völliges Missverständnis. KI automatisiert Entscheidungen, die auf Mustern basieren. Sie berechnet, welche Botschaft an welchen Nutzer geht. Aber die Kreation dieser Botschaften, die Markenstimme und die Storytelling-Logik bleiben durch und durch menschlich.

Ebenso irreführend ist die Angst, dass KI das Marketing-Team ersetzen würde. KI wird das Team vielmehr befähigen, zehnmal schneller zu lernen und präziser zu targetieren. Jemand muss weiterhin die Ziele setzen und die ethischen Grenzen ziehen. Fehlende KI-Adaption ist heute kein Technologie-Problem mehr. Es ist ein reines Führungs-Problem.

Welche Entwicklungen im MarTech-Bereich werden Ihrer Meinung nach in den kommenden Jahren verschwinden oder deutlich an Bedeutung verlieren?

Hier sehe ich drei ganz klare Kategorien.

Erstens verschwinden Standalone-Aktivierungstools ohne tiefe Integration. Wer heute noch isolierte E-Mail-, Push-, SMS- und WhatsApp-Tools von jeweils unterschiedlichen Anbietern betreibt, baut sich eine Fragmentierung auf, die bald nicht mehr tragbar ist. Die Zukunft gehört integrierten Customer-Engagement-Plattformen, die alle Aktivierungskanäle aus einer Hand steuern. Wenn Engagement-Daten nicht in Echtzeit zwischen den Kanälen fließen, kann keine Journey kanalübergreifend orchestriert werden. Das ist dann kein Real-Time-Marketing mehr, sondern Marketing mit Verzögerung.

Zweitens stirbt die regelbasierte Segmentierung ohne Predictive Layer. Manuelle Definitionen wie "Frauen zwischen 25 und 35" werden durch KI-getriebene Propensity-Scores ersetzt. Segment-Logik wird vollständig dynamisch.

Drittens verliert Third-Party Data als Basis massiv an Bedeutung. Die Cookie-Deprecation ist Realität. Tracking auf reiner User-Ebene stirbt. Die neue Wahrheit liegt in First-Party Data kombiniert mit makroskopischer Messung wie Media-Mix-Modeling. Wir setzen hier massiv auf Ansätze wie Googles Meridian, um unseren Kunden messbare Wahrheiten zu liefern.

Was wird angesichts der vielen KI-Initiativen im heutigen Marketing systematisch unterschätzt, und was überschätzt?

Unterschätzt wird massiv die Data Readiness. Unternehmen ahnen nicht, wie viel harte Arbeit in sauberen Daten steckt. Tracking-Infrastruktur, Identity Stitching und Data Quality Management sind wenig sichtbare Themen, aber ohne sie scheitert jede KI-Initiative. Auch Change Management und Governance werden fast immer unterschätzt.

Überschätzt wird hingegen die Time-to-Value. Erste Use Cases lassen sich innerhalb von 90 Tagen umsetzen und liefern schnelle Ergebnisse. Aber die wahren ROI-Sprünge kommen mittel- bis langfristig, wenn die Plattform vollumfänglich genutzt wird und die Organisation mitgewachsen ist. Auch die Autonomie der KI wird überschätzt. Es gibt keine Plug-and-Play-KI aus der Box. Plattformen brauchen ständige Pflege, Kalibrierung und menschliche Überwachung.

Was bedeutet "Erfolg" in dieser Partnerschaft für Sie in drei bis fünf Jahren, über Implementierungen und Fallstudien hinaus?

Erfolg bedeutet messbaren Impact bei unseren Kunden. Ich möchte nicht hören, dass wir eine Plattform implementiert haben. Ich möchte hören, dass wir die Churn-Rate halbiert und den Customer Lifetime Value um 15% erhöht haben. Echte Zahlen schlagen jede Fallstudie.

Zudem geht es um Ecosystem-Wachstum. Ich möchte, dass Insider One in der DACH-Region als DIE Customer Engagement Platform wahrgenommen wird und Digitl als der Partner, der die Transformation von der Strategie bis zur Betriebssicherheit garantiert.

Am Ende zählen nachhaltige Beziehungen. Erfolg ist, wenn Kunden nach drei Jahren noch mit uns arbeiten und wir vom reinen Implementierer zum strategischen Sparringspartner geworden sind. Unser Ziel ist es, Marketingorganisationen wirklich datengetrieben zu arbeiten und Bauchentscheidungen durch KI-gestützte Insights zu ersetzen. Das ist unsere Mission.

Marco Schierhorn ist Geschäftsführer der Digitl Cloud GmbH.