Was man vom B2B-Marketing lernen sollte

B2B-Unternehmen können sich in Bezug auf Kundenzugang und Arbeitsorganisation einiges von diesen D2C-Unternehmen abschauen.

Sich am D2C-Sektor zu orientieren, hat einen einfachen Grund: Unternehmenskunden lassen sich genau wie Privatkunden online erreichen. Der Erfolg von Vergleichsseiten, wie OMR Reviews und anderen, macht das deutlich.

Besonders junge B2B-Unternehmen stehen dieser Entwicklung aufgeschlossen gegenüber. Sie adaptieren die Mechaniken und gewinnen so Marktanteile traditioneller Anbieter. Warum darin eine große Gefahr und gleichzeitig große Chancen stecken, wird nachfolgend deutlich.

Kunden online zu gewinnen, steckt in der DNA jedes Unternehmens, das fest in der digitalen Branche verwurzelt ist. Doch auch Firmen aus anderen Branchen können dieses Ziel erreichen, ohne alte Vertriebswege außer Acht lassen zu müssen.

Vor-Ort-Events wie Messen bleiben weiterhin relevant, aber die Kontaktaufnahme, das Onboarding und die Betreuung laufen online ab. Vom Erstkontakt bis zum Abschluss hat das Marketing einen zunehmend größeren Einfluss im B2B-Kaufentscheidungsprozess. Das verändert die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing tiefgreifend.

Infolgedessen arbeiten Vertrieb und Marketing noch enger zusammen und teilen sämtliche Kundeninformationen. Hier ist es zum Beispiel die Aufgabe des Vertriebs, das Marketing-Team mit relevanten Informationen zu versorgen, um die richtigen Kunden einzelner Zielgruppen mit den richtigen Botschaften zu erreichen. Nur durch gutes Marketing erhält der Vertrieb wiederum hochwertige Leads mit hohen Abschlusschancen.

Konkret bedeutet das, dass die Workflows als Informationskreisläufe verstanden werden sollten. Zum einen helfen die Informationen aus der Leadgewinnung dem Vertrieb. Zum anderen kann das Marketing mit den Informationen aus den Lost Sales bei der Leadgenerierung nachschärfen. Der Informationsaustausch führt so zu wechselseitigen Verbesserungen.

Das Schlagwort bei der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing lautet datenbasiertes Entscheiden. Denn nur was man misst, kann man steuern. Dafür braucht es genauso wie im D2C ein CRM-System. Dieses muss von Vertrieb und Marketing gepflegt und genutzt werden, damit es zur zentralen, verlässlichen Datenquelle wird, denn ein CRM bündelt nicht nur Daten, sondern wertet sie auch nachvollziehbar aus. So haben alle Teams den gleichen Informationsstand.

Unternehmen sollten dafür sorgen, dass die einzelnen Teams Daten-Know-How aufbauen, vielleicht auch in Zusammenarbeit mit Agenturen. Nichts ist ärgerlicher als Leads zu verlieren, weil Informationssilos die Abstimmung unter den Teams behindern.

Leads zu Stammkunden werden zu lassen, ist eine Herausforderung. Für eine langfristige Geschäftsbeziehung müssen Angebote geschaffen werden, die einen Mehrwert darstellen und eine dauerhafte Geschäftsbeziehung (Retainer, Abonnements etc.) rechtfertigen. Wichtige Impulse dafür kommen am besten aus dem Vertrieb, denn dort kennt man die Bedürfnisse der Kunden.

Natürlich sollten Produktmanagement und Marketing für diese Impulse aus dem Vertrieb offen sein. Für Marketer ist es beispielsweise schon hilfreich, gelegentlich bei einem Sales Call dabei zu sein, denn Marketing-Experten achten in diesem Gespräch auf andere Dinge als die Sales-Kollegen.

Für Unternehmen mit Legacy ist es wichtig, es den jungen B2B- Unternehmen nachzutun, denn nur so bleibt der Kundenzugang gesichert. Datenbasiertes Entscheiden sorgt für mehr Transparenz, Effizienzsteigerung und hilft bei der Skalierung – alles Vorteile, die gerade in der aktuellen wirtschaftlichen Lage von unschätzbarem Wert sind.

Was man vom B2B-Marketing lernen sollte

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